数码荔枝创始人讲述代理微软Office亏损上百万的创业故事
RT @DIGITALYCHEE: 本篇将在不透露任何商业机密的情况下，讲讲我们如何靠努力卖微软 Office，亏掉上百万的。
书接上回。我们对电话会议的认真准备，迎来了微软的好感。
因为他们之前对接的公司，基本都不太会讲故事。
我说「数码荔枝」讲究调性，只销售精品 blablabla ... 他们很认可。
我后知后觉。其实大家都喜欢听故事，包括我。
在进行多次电话以及线下面聊后，我们签了协议，成为微软正儿八经的经销商。
我们每月保证销售几百套 Office 365。
实际上，我们确实也做到了。
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这里插一句经销商与微软的合作方式。
虽然是很常见的“提货 + 返点”形式，但也给未有从商经历的读者比划一下：
假设一套 Office 进货价 100 元，我们付钱，拿货。
然后淘宝上的销售价大概是 90 元，我们也卖 90 元。
卧槽？怎么当正经经销商还亏了？
别着急，下个月月初，微软会返 20 元。
但这 20 元不是真还给你，仅用于下次提货时抵货款。
然后，每个月这样循环下去。
本来事情到此，就是 GOOD ENDING：我们是微软经销商，业绩目标也不重，现金流无压力。
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但，随着时间的推移 (我是指 2-3 年后)，事情逐渐蹊跷：
怎么淘宝上 Office 价格，比【提货价 - 返点】后的价格还便宜啊？
总不可能真有人在亏钱卖吧（看完全文后会发现，还真有！）
就在此时，负责我们的微软销售来电话了，说：现在公司有个核心代理商机制，能拿到市场上最低价，要不要试试？
哦？还有这种好事？
对啊，但就是对业绩有要求，大概要做到你们现在销量的 10 倍才行，但我觉得你们可以做到...
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写到这里，我的眼角有忍不住抽动了几下。
但我当时是亢奋的。
和公司其他几个负责人聊了，也和家里谈了，他们都觉得试试，是公司踏入新阶段的「好机会」。
没有人在意业绩目标翻 10 倍，是什么压力。
没有人在意核心代理商的额外返点，是按季度发放，前几个月要自己垫钱。
也没有人在意额外返点，是必须达到【季度销售目标】才会发放。
也没人在意合同是一年一签的，中途没法退出。
更没人在意，微软一共找了多少家签。
直到大厦开始崩塌，大坝开始决堤。
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在接下来的一整年，我们不谈发展，不搞创新，每天张开眼，先看销量是否下降。
一周换好几个法子，推 Office 的文章。
每月的销售目标，压的我们喘不过气来，无心发展任何其他业务。
据我所知，当年一共有 X 家签了这个协议，大家为了各自的销售目标，疯狂压价。
先是 —— 你赚 30 元？好，那我降价只赚 15 元。
然后 —— 只要不亏本就好。
最后 —— 离季度销售目标还差点，亏本再卖 200 套就能完成了。
然后每个月初，账上看上去钱挺多，瞬间全用来进货 Office，再要翻倍倒贴进去。
...
被反复抽打了一整年后，终于结束了。
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至于「数码荔枝」后来是怎么挺过来，其实很简单，因为我家里人掏出一百多万填进去了。
再往后的多年，慢慢还。
这段往事，其实公司内部很多小伙伴也不知道。
毕竟我们是远程办公，我在焦头烂额时，电脑打字框很安静。
而我，未来遇到类似的「机会」时，则警惕很多，甚至过于警惕了。
直至现在，我们依然是微软经销商，
只是业绩目标不重，现金流无压力。
现在就是 GOOD ENDING。
书接上回。我们对电话会议的认真准备，迎来了微软的好感。
因为他们之前对接的公司，基本都不太会讲故事。
我说「数码荔枝」讲究调性，只销售精品 blablabla ... 他们很认可。
我后知后觉。其实大家都喜欢听故事，包括我。
在进行多次电话以及线下面聊后，我们签了协议，成为微软正儿八经的经销商。
我们每月保证销售几百套 Office 365。
实际上，我们确实也做到了。
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这里插一句经销商与微软的合作方式。
虽然是很常见的“提货 + 返点”形式，但也给未有从商经历的读者比划一下：
假设一套 Office 进货价 100 元，我们付钱，拿货。
然后淘宝上的销售价大概是 90 元，我们也卖 90 元。
卧槽？怎么当正经经销商还亏了？
别着急，下个月月初，微软会返 20 元。
但这 20 元不是真还给你，仅用于下次提货时抵货款。
然后，每个月这样循环下去。
本来事情到此，就是 GOOD ENDING：我们是微软经销商，业绩目标也不重，现金流无压力。
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但，随着时间的推移 (我是指 2-3 年后)，事情逐渐蹊跷：
怎么淘宝上 Office 价格，比【提货价 - 返点】后的价格还便宜啊？
总不可能真有人在亏钱卖吧（看完全文后会发现，还真有！）
就在此时，负责我们的微软销售来电话了，说：现在公司有个核心代理商机制，能拿到市场上最低价，要不要试试？
哦？还有这种好事？
对啊，但就是对业绩有要求，大概要做到你们现在销量的 10 倍才行，但我觉得你们可以做到...
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写到这里，我的眼角有忍不住抽动了几下。
但我当时是亢奋的。
和公司其他几个负责人聊了，也和家里谈了，他们都觉得试试，是公司踏入新阶段的「好机会」。
没有人在意业绩目标翻 10 倍，是什么压力。
没有人在意核心代理商的额外返点，是按季度发放，前几个月要自己垫钱。
也没有人在意额外返点，是必须达到【季度销售目标】才会发放。
也没人在意合同是一年一签的，中途没法退出。
更没人在意，微软一共找了多少家签。
直到大厦开始崩塌，大坝开始决堤。
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在接下来的一整年，我们不谈发展，不搞创新，每天张开眼，先看销量是否下降。
一周换好几个法子，推 Office 的文章。
每月的销售目标，压的我们喘不过气来，无心发展任何其他业务。
据我所知，当年一共有 X 家签了这个协议，大家为了各自的销售目标，疯狂压价。
先是 —— 你赚 30 元？好，那我降价只赚 15 元。
然后 —— 只要不亏本就好。
最后 —— 离季度销售目标还差点，亏本再卖 200 套就能完成了。
然后每个月初，账上看上去钱挺多，瞬间全用来进货 Office，再要翻倍倒贴进去。
...
被反复抽打了一整年后，终于结束了。
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至于「数码荔枝」后来是怎么挺过来，其实很简单，因为我家里人掏出一百多万填进去了。
再往后的多年，慢慢还。
这段往事，其实公司内部很多小伙伴也不知道。
毕竟我们是远程办公，我在焦头烂额时，电脑打字框很安静。
而我，未来遇到类似的「机会」时，则警惕很多，甚至过于警惕了。
直至现在，我们依然是微软经销商，
只是业绩目标不重，现金流无压力。
现在就是 GOOD ENDING。