Kunal Shah分析印度市场独特规律，创业需适应低信任、低收入环境
还有什么比两年前 @kunalb11 与 @lennysan 的经典访谈更适合今天总结的呢？
印度运行于不同的物理法则
Kunal Shah，CRED 创始人兼 CEO，接受 Lenny Rachitsky（Lenny's Podcast）采访
摘要：Kunal Shah，哲学专业出身，执掌一家 60 亿美元金融科技公司，他认为印度市场遵循西方框架忽略的规则：低信任度集中品牌力量，低人均收入限制 ARPU，没有印度人曾按小时计酬因此时间没有价格，失败的创始人甚至难以通过包办婚姻。认真对待这些框架，你就会停止将西方剧本复制到一个具有不同物理法则的市场。
1. Delta 4 阈值。只有当产品相比旧解决方案的效率在十分制上至少高出 4 分时，才会获得采用。Uber 对比旧出租车是 9 比 3，通过。在线西装购物约 5 分对比线下的 6-7 分，失败，因此没人炫耀它，大家又回归线下。达到 Delta 4，你就能获得不可逆性、容错性以及来自忍不住分享的人们的零 CAC 增长；达不到，再多的打磨也救不了你。
2. 失败创始人的惩罚。在印度，失败的创始人甚至难以通过包办婚姻，而在 CPG 公司，稳定经营一个品牌五年的经理比那些从 0 到 1 并失败的同事更受提拔。当社会惩罚失败重于奖励尝试时，风险厌恶是理性反应。对比葡萄牙，教堂将达·伽马和其他探险家与皇室葬在一起，因为冒险者获得了国家最高的社会标志。印度正在改变，但直到失败的社会惩罚减少，“所有不良行为都源于短视” 这一论断同样适用于国家与人。
3. MAU 农场陷阱。全球应用喜欢印度，因为数据便宜、智能手机普及，用户数能美化公开市场幻灯片；Shah 估计 Meta 每个印度用户每年赚 3-4 美元。印度 ARPU 受限于约 2500 美元/年的人均收入，因此西方“几亿用户”的论点迫使创始人离开印度寻找收入。Netflix、Spotify、Amazon Prime 和 Disney+ 在发布后都艰难地发现了这一点。将印度用户与美国用户等值对待是典型的投资者错误。
4. 无按时计酬文明。没有印度人一生中曾按小时领过工资，因此大多数印度人无法说出自己任何薪资水平下的时薪。几种印度及其他亚洲语言没有“效率”一词。一个不给时间定价的文化不会为节省时间的产品付费，这就是为什么在西方时薪 100 美元的印度人仍会花一小时节省 10 美元机票钱。在印度建设节省时间的产品，必须首先让客户能直接看到现金价值。
5. 专注反转。在低信任度国家，薄弱制度促使消费者将信任集中在少数品牌上，这就是为什么 Tata 以同一品牌卖盐、珠宝和汽车，以及超级应用几乎只存在于高信任度的西方之外。美国“专注一件事，做到 10 倍好”的建议在印度反转，因为在一个领域赢得的信任可以借给下一个，而低 ARPU 迫使你在多个篮子中变现。世界上最古老的品牌是 Chyawanprash，以制作它的人命名，印度消费者的信任仍通过人名传递。建立信任集中，而非品类纯粹。
6. CRED 的 2500 万赌注。在 Shah 的框架中，CRED 的核心洞察是，印度时间和人均收入的价值集中在 2500 万个家庭，他们更像是全球消费者而非普通印度人，只为这些人构建获得了回报。印度和中国唯一的共同点是人口规模，因此复制一个国家的利润池
印度运行于不同的物理法则
Kunal Shah，CRED 创始人兼 CEO，接受 Lenny Rachitsky（Lenny's Podcast）采访
摘要：Kunal Shah，哲学专业出身，执掌一家 60 亿美元金融科技公司，他认为印度市场遵循西方框架忽略的规则：低信任度集中品牌力量，低人均收入限制 ARPU，没有印度人曾按小时计酬因此时间没有价格，失败的创始人甚至难以通过包办婚姻。认真对待这些框架，你就会停止将西方剧本复制到一个具有不同物理法则的市场。
1. Delta 4 阈值。只有当产品相比旧解决方案的效率在十分制上至少高出 4 分时，才会获得采用。Uber 对比旧出租车是 9 比 3，通过。在线西装购物约 5 分对比线下的 6-7 分，失败，因此没人炫耀它，大家又回归线下。达到 Delta 4，你就能获得不可逆性、容错性以及来自忍不住分享的人们的零 CAC 增长；达不到，再多的打磨也救不了你。
2. 失败创始人的惩罚。在印度，失败的创始人甚至难以通过包办婚姻，而在 CPG 公司，稳定经营一个品牌五年的经理比那些从 0 到 1 并失败的同事更受提拔。当社会惩罚失败重于奖励尝试时，风险厌恶是理性反应。对比葡萄牙，教堂将达·伽马和其他探险家与皇室葬在一起，因为冒险者获得了国家最高的社会标志。印度正在改变，但直到失败的社会惩罚减少，“所有不良行为都源于短视” 这一论断同样适用于国家与人。
3. MAU 农场陷阱。全球应用喜欢印度，因为数据便宜、智能手机普及，用户数能美化公开市场幻灯片；Shah 估计 Meta 每个印度用户每年赚 3-4 美元。印度 ARPU 受限于约 2500 美元/年的人均收入，因此西方“几亿用户”的论点迫使创始人离开印度寻找收入。Netflix、Spotify、Amazon Prime 和 Disney+ 在发布后都艰难地发现了这一点。将印度用户与美国用户等值对待是典型的投资者错误。
4. 无按时计酬文明。没有印度人一生中曾按小时领过工资，因此大多数印度人无法说出自己任何薪资水平下的时薪。几种印度及其他亚洲语言没有“效率”一词。一个不给时间定价的文化不会为节省时间的产品付费，这就是为什么在西方时薪 100 美元的印度人仍会花一小时节省 10 美元机票钱。在印度建设节省时间的产品，必须首先让客户能直接看到现金价值。
5. 专注反转。在低信任度国家，薄弱制度促使消费者将信任集中在少数品牌上，这就是为什么 Tata 以同一品牌卖盐、珠宝和汽车，以及超级应用几乎只存在于高信任度的西方之外。美国“专注一件事，做到 10 倍好”的建议在印度反转，因为在一个领域赢得的信任可以借给下一个，而低 ARPU 迫使你在多个篮子中变现。世界上最古老的品牌是 Chyawanprash，以制作它的人命名，印度消费者的信任仍通过人名传递。建立信任集中，而非品类纯粹。
6. CRED 的 2500 万赌注。在 Shah 的框架中，CRED 的核心洞察是，印度时间和人均收入的价值集中在 2500 万个家庭，他们更像是全球消费者而非普通印度人，只为这些人构建获得了回报。印度和中国唯一的共同点是人口规模，因此复制一个国家的利润池