从HubSpot CEO学到的10条管理原则，含AI对销售和创业的影响
我从@bhalligan那里学到的最重要的几点：
1. “当你不得不吃屎三明治时，别小口咬。” 借用Ruth Porat的话。裁员时人们倾向于先裁一小部分，然后适应，六个月后再裁一次。直接撕掉创可贴。
2. “如果你想要杀死一株植物，让两个人给它浇水。” 为每个你想解决的问题指定一个直接责任人（DRI）。当公司小时，每个人都在同一房间并保持一致。扩大规模后，没人知道跨组织边界发生了什么。委员会就像两个人浇一株植物：要么淹死，要么因忽视而死。
3. 永远不要浪费一场好危机。HubSpot最好的改进都是在重大事件迫使它们重新思考流程之后。2019年一次毁灭性宕机后，他们彻底改革了部署方式，从而提高了质量和可靠性。
4. 雇佣有争议的候选人，而不是安全的共识选择。HubSpot过去采用八人面试小组，当一半人给候选人打4/4，一半打2/4时，他们会选择无聊的全3分候选人。他们改变了这一点——开始选择那些有明显缺点的极化的人——命中率提高了。他们还将面试小组从八人缩减到四人。
5. 年轻CEO最大的技能差距是能够给出艰难的反馈。Brian教练的许多Sequoia创始人都是20多岁，从未管理过任何人，现在需要安排早期员工或让联合创始人转型担任不同角色。这些对话非常不自然。Brian的解决方案：大约15个处于相同阶段的CEO组成的同行小组。痛苦需要陪伴，他们从彼此身上学习比从教练那里更快。
6. 像2004年的红袜队那样建立团队——本土培养人才和战略性外部招聘的结合。公司总是低估内部人才，高估大公司的华丽履历。如果内部晋升和外部招聘接近，给本土人才机会。
7. Brian评估创始人的LOCKS框架：可爱（人们真的非常想为他们工作吗？）、痴迷（对问题有深厚热情）、肩上的芯片（几乎所有的伟大CEO都有）、知识渊博（对领域了解）、以及学生心态（不断学习，像LLM）。
8. AI将改变市场推广，但可能不是你想的那样。企业销售是AI最后会取代的白领工作——但漏斗顶部即将翻转。买家将从ChatGPT或Claude开始，而不是Google，使你的网站变得不那么重要。Brian预测每个网站主页都会有一个AI头像处理第一次对话，在CRM中评分，然后转给人类代表，而人类代表每次通话都会带上自己的AI销售工程师。
9. 创业从未如此容易。规模化从未如此困难。AI让构建变得简单，所以公司数量激增。但这意味着前所未有的竞争和噪音。瓶颈变成分销。技术创始人可以构建但很少知道如何分销。Brian说学习最快的人会赢。分销即将转变——在ChatGPT和Gemini中被找到将与在Google中被找到一样重要。
10. HubSpot在Glassdoor上排名第一，但Brian现在认为这是错误的目标。他们的员工NPS是60，客户NPS是25。管理会议一半时间花在员工问题上。Brian将重心转移：每次管理和董事会会议都设客户小组，薪酬计划与客户留存和NPS挂钩，而不是收入。他的结论：想被喜欢不是CEO的好特征。
1. “当你不得不吃屎三明治时，别小口咬。” 借用Ruth Porat的话。裁员时人们倾向于先裁一小部分，然后适应，六个月后再裁一次。直接撕掉创可贴。
2. “如果你想要杀死一株植物，让两个人给它浇水。” 为每个你想解决的问题指定一个直接责任人（DRI）。当公司小时，每个人都在同一房间并保持一致。扩大规模后，没人知道跨组织边界发生了什么。委员会就像两个人浇一株植物：要么淹死，要么因忽视而死。
3. 永远不要浪费一场好危机。HubSpot最好的改进都是在重大事件迫使它们重新思考流程之后。2019年一次毁灭性宕机后，他们彻底改革了部署方式，从而提高了质量和可靠性。
4. 雇佣有争议的候选人，而不是安全的共识选择。HubSpot过去采用八人面试小组，当一半人给候选人打4/4，一半打2/4时，他们会选择无聊的全3分候选人。他们改变了这一点——开始选择那些有明显缺点的极化的人——命中率提高了。他们还将面试小组从八人缩减到四人。
5. 年轻CEO最大的技能差距是能够给出艰难的反馈。Brian教练的许多Sequoia创始人都是20多岁，从未管理过任何人，现在需要安排早期员工或让联合创始人转型担任不同角色。这些对话非常不自然。Brian的解决方案：大约15个处于相同阶段的CEO组成的同行小组。痛苦需要陪伴，他们从彼此身上学习比从教练那里更快。
6. 像2004年的红袜队那样建立团队——本土培养人才和战略性外部招聘的结合。公司总是低估内部人才，高估大公司的华丽履历。如果内部晋升和外部招聘接近，给本土人才机会。
7. Brian评估创始人的LOCKS框架：可爱（人们真的非常想为他们工作吗？）、痴迷（对问题有深厚热情）、肩上的芯片（几乎所有的伟大CEO都有）、知识渊博（对领域了解）、以及学生心态（不断学习，像LLM）。
8. AI将改变市场推广，但可能不是你想的那样。企业销售是AI最后会取代的白领工作——但漏斗顶部即将翻转。买家将从ChatGPT或Claude开始，而不是Google，使你的网站变得不那么重要。Brian预测每个网站主页都会有一个AI头像处理第一次对话，在CRM中评分，然后转给人类代表，而人类代表每次通话都会带上自己的AI销售工程师。
9. 创业从未如此容易。规模化从未如此困难。AI让构建变得简单，所以公司数量激增。但这意味着前所未有的竞争和噪音。瓶颈变成分销。技术创始人可以构建但很少知道如何分销。Brian说学习最快的人会赢。分销即将转变——在ChatGPT和Gemini中被找到将与在Google中被找到一样重要。
10. HubSpot在Glassdoor上排名第一，但Brian现在认为这是错误的目标。他们的员工NPS是60，客户NPS是25。管理会议一半时间花在员工问题上。Brian将重心转移：每次管理和董事会会议都设客户小组，薪酬计划与客户留存和NPS挂钩，而不是收入。他的结论：想被喜欢不是CEO的好特征。